Бәсекелестердің ынтымақтастығы теориясы

1996 жылы профессор Нейлбафф және Бранденбургер бірі-Гарвард бизнес мектебінің ұсынған теориясы ынтымақтастық бәсекелестері, ол байланыстырды бәсекелестік және ынтымақтастық. Дамыта отырып, ойын теориясын, олар табылған пайдалы көзқарастарын бұл екі қызмет түрі.
РобертУотерман (Robert Waterman), Гарвардскаяшколабизнеса (Harvard Business School)
1996 жылы Барри Нейлбафф бірі Йельской мектебінің менеджмент және Адам Бранденбургер бірі-Гарвард бизнес мектебінің ұсынған Теориясы ынтымақтастық бәсекелестері, ол байланыстырды бәсекелестік және ынтымақтастық. Олар таптық пайдалы көзқарастарын осы екі түрінің:
Ынтымақтастық — бұл біз материалдық құндылықтар: біз печем «бәліш».
Бәсекелестік — бұл біз материалдық құндылықтар: біз отрезаем өз бәліш бөлігін.
Дамыта отырып, ойын теориясын, Нейлбафф және Бранденбургер айтуынша, бизнес — бұл ойын, онда құру үшін материалдық құндылықтарды қандай қарым-қатынасқа басқа ойыншылармен. Әдеттегі санаттарына тұтынушылардың, жеткізушілердің және бәсекелестердің олар жатқызады «комплементоров» — бұрын байқалған процеске қатысушылардың толықтыратын бәсекелестер.
Комплементорами болып табылады Microsoft және Intel. Күрделі бағдарламалық пакет Microsoft талап етеді барлық аса қуатты чиптердің, өндірілетін компания Intel. Өз кезегінде чиптер жасайды бағдарламаны тиімді және экономикалық жағынан тиімді. Кейде комплементорами болып табылады тікелей бәсекелестер, егер, мысалы, олар тартады көп сатып алушылар өз өнімдерін. Біз кейінірек көреміз, барлық желілерді қоса алғанда, телекоммуникациялық жүйелер, көлік жүйелері немесе Интернет қозғалыс қарқындылығын көбейту білдіреді орасан зор пайда. Бұл әрекет тікелей бәсекелестер, егер олар жүргізеді ұлғайту нарық нақты пайдасын барлық қалған бәсекелердің.
Нейлбафф және Бранденбургер президенті мнемонический коды, PARTS көмектесетін ойын теориясын қолдану бизнеске. PARTS — бұл аббревиатура ағылшын сөздерінің Ойыншылар Қосылған құны, Ережелер, Тактика және Шекаралары.
Ойыншылар. Анықтаңыз құрамы ойыншылардың және разделите оларды тұтынушылар, жеткізушілер, бәсекелестер және комплементоров. Конкурент болып комплементором, егер тұтынушылар бастайды бағалай сіздің өнімді көп кейін алады өнімге басқа ойыншы. Егер алып, өнімді басқа ойыншы бастайды бағалай сіздің өнімді аз болса, онда екінші ойыншы бәсекелесі болып табылады. Сол принципі қолданылады сіздің берушілерге, егер олар сіз үшін өте маңызды. Егер өнім берушіге көбірек ұнайды жабдықталады сізді түрі басқа ойыншы болса, онда ол — сіздің комплементор. Бірақ егер сіз екі үшін күресуге мәжбүр сирек жеткізу болса, онда сіз бәсекелестер.
Қосылған құн. Нейлбафф және Бранденбургер президенті тапқыш жансыздар тәсілі құнын анықтау, сіз қосасыз ойын. Высчитайте жалпы құны құрылған барлық ойыншылар. Айырмашылығы сол-сіз қосыңыз өздері — жиі бұл үлесі көрсетіледі өте төмен.
Сіздің стратегиясын, атап айтқанда, үшін, сіз адамдарды тартуға ынтымақтастық немесе отталкивать олардың байланысты болуы мүмкін, барлығы қанша құн бар. Нейлбафф және Бранденбургер емес деп ынтымақтасуға әрқашан жақсы. Олар көрсетеді разительный контраст арасындағы бәсекелестік стратегиясына бейне ойыны Nintendo және бәсекелестік стратегиясына IBM нарығында дербес компьютерлер.
Стратегия Nintendo қамтамасыз ету болып табылады басып львиной үлесінің құнын желісінде бейне ойыны. Компания шектеді саны ойындарының шығарылатын оны әзірлеушілер, бес бірліктен, сапасы превалировало санына байланысты. Ол мұқият бақылап жеткізу бас бөлшек сауда сатушыларына, сұраныс ешқашан удовлетворялся толық және сатушыларға ойын керек, Nintendo сауда кеңістік. Ол ішінара урезала мөлшері өз нарығын және выпекла бәліш бірнеше аз мөлшері, ол еді, бірақ тәрбиелеуде мұғалімнің өзінің не біліп, оны бәліш болып шықты высокоприбыльным, және үлкен оның бір бөлігі принадлежала оған. Бес жылдан кейін келу АҚШ нарығы нарықтық құны Nintendo өте жоғары құнын Nissan және Sony қоса алынған.
Бұл IBM, онда ол шақырды Intel және Microsoft әзірлеуге қатысуға, өзінің ӨК. Ашық архитектура және ынтымақтастық әкелді жеделдету әзірлеу және нарықты кеңейту. Бірақ басқа компаниялар айналысты көшіруді компьютер IBM, онда Intel және Microsoft өз үлесін талап етті. IBM тиіс заставить Intel және Microsoft төлеуге ойынға қатысу немесе бірлескен шешімінде тұру акционерлік капиталға қатысуы. IBM шешті тартуға және басқа да алды аз.
Ережесі. Ережелер — бұл маңызды бөлігі ойындар, және жиі оларды аздап өзгертуге және сіздің пайдасына. Бірақ шығармашылық ойыншы, ол енгізеді ойын қоры қомақты үлесін, әрқашан бар переписать. Еске алайық ісі жарнама агенттігінің Cordiant, Морис Саатчи және компанияның British Airways (ВА). ВА болатын ірі клиент Cordiant. Морис Саатчи негізін салған агенттігінің, бірақ оны аман қалды. Ол алып кетті өзімен негізгі қызметкерлердің басқаратын шоттары ВА. Компания Cordiant болды сенімдімін алады ұстауға бизнес ВА, өйткені келісім-шарттарда ілтипаты мен қызметкерлердің деңгейі бар екенін ескерту: тыйым салу туралы бәсекелестік: олар бәсекелесе бұрынғы жалға алушы клиенттер үшін күресуге. Қалай келіп, Морис Саатчи? Ол отправился в ВА қаруланып, фотосуреттер. Қандай аяушылық, деді ол, бұл жігіттер емес, жұмыс істей алады, сіз-дейтін-тармағының тыйым салу туралы бәсекелестік.
Нәтижесінде ВА жүгінді Cordiant сұрап алып тастауға тыйым салу. Cordiant келісті, рассудив, ол бәрібір жоғалтады, клиенттің және ұмтыла отырып, алдын ықтимал жанжалдар болашақта. — Тармақтарына тыйым салу туралы, бәсекелестікке было покончено бір рывком. Ретінде мұнда еске алып, бірнеше жыл бойы алдыңғы онжылдықтар олар дұрыс жұмыс істеді көптеген салаларында кәсіптік қызмет.
Тактикасы. Бизнес мәлімдейді және Нейлбафф Бранденбургер, жиі жүргізіледі тұман, шындық сынып оқушысы илья немеренконы құттықтаймыз жай ғана мүмкін емес, және барлық жерде наитию. Ойындар теориясы қабілетті еңбек қажет болады, развеять бұл тұман және мұны қалай жасау керек. Егер жаңа өнім шын мәнінде жақсы, сізге қалай шаралар күшейіп туралы жариялауға міндетті. Бұл жағдайда фирма Gillette іске қосты өндіріске жүздер Sensor, ол соншалықты өз сенімін білдірді олардың превосходстве, потратила 100 миллион доллар жарнама үшін «рассеять тұман түседі». Көріп осындай сенімділік, тұтынушылар сезінді, бұл көріңіз анық тұр, және жалпы сату көлемі Gillette өсіп, 70 пайыз.
Бірақ кейде тұман пайдалы компаниялар үшін мүмкіндік береді алу үлкен бәліш бөлігін. Жақсы үлгісі болып табылады өте күрделі тарифные сетки авиакомпаниялардың. Қате әрекет рассеять тұман болды предпринята 1992 жылы компания American Airways, ол енгізді бағдарламасын түзету баға шығындарға сәйкес және жеңілдетті тарифтік тор төрт санаттағы. Қалған авиакомпанияның жауап соққы соққы, және бағалар жүйесі құлаған. Әуе жолдары АҚШ жоғалтып сол жылы 5 миллиард доллар.
Шекаралары. Заглянем шекарасынан ойын өріс. Бірде-бір бизнес болып табылады мұхитындағы арал. Ойнайтын адамдар бір ойынды, бір уақытта ойнайды, және тағы басқалар. Тырысыңыз предугадывать және болдырмау немесе, кем дегенде, ұстап мұндай басып кіру. 1980 жылы парфюмерный концерні Minnetonka өндіріске қосты элиталық сұйық сабын Softsoap. Сабын тамаша болды, бірақ непатентоспособное. Енді кедергі басқа ірі ойыншылардың » парфюмерлік индустрия «сынған банк»? Бір тәсілі — бұл сатып алынсын барлық өніміне екі жалғыз өндіруші мөлшерлегіштердің көрсетті. Бұрын қалған гранды үлгерді кіруге ойын, сабын Softsoap алды деп тануды өз дәрежесінде. Сайып келгенде, құқығы, сауда маркасы сатылды Colgate-Palmolive үшін 61 миллион доллар.
Сомасы PARTS талдау жолымен айқындалады арасындағы қарым-қатынастардың барлық ойыншылар. Кім кімге ақша көп? Кімде көп пайданы өзара қарым-қатынастарды нығайту керек. Кімді айтуға болады нақты немесе әлеуетті комплементором? Онда ынтымақтастық әкелуі мүмкін пісіру үлкен бәліш? Тіпті онда бәсекелестік әкеледі корпорациялар көп пайда қарағанда ынтымақтастық, тактикасы бақталастық болуы мүмкін, сайып келгенде, көп алып, беруге қарағанда.

Добавить комментарий

Your email address will not be published.