Маркетингтік коммуникация кешені

Кәсіпорынның коммуникацияны жүзеге асыруға тиіс, өзінің қоршаған ортамен. Үшін пәрменді коммуникация фирма жалдайды жарнамалық агенттік құратын тиімді хабарландырулар, мамандардың және ұйымдастыру бойынша қоғамдық пікірді қалыптастыру үшін салауатты ұйымдастыру.

ПРОБЛЕМЫ, СТРАТЕГИЯ ЖӘНЕ ӘДІСТЕРІ

МАРКЕТИНГТІК КОММУНИКАЦИЯ

Қазіргі заманғы фирма басқарады күрделі жүйе маркетингтік коммуникация. Ол қолдайды коммуникация өз делдалдары, тұтынушылар мен түрлі байланыс аудиториялары, Тұтынушылар пайдаланады ауызша коммуникацияны түрінде молвы және диверсиялық өз өнерлерін ортаға салды. Және бір мезгілде әр топ қолдайды коммуникациялық кері байланыс барлық қалған.

Кешені маркетингтік коммуникациялар, деп аталатын сондай-ақ, кешенді ынталандыру тұрады төрт негізгі құралдардың әсері: жарнама, өткізуді ынталандыру, насихаттау және жеке сату.

Жарнама — кез келген ақылы нысаны неличного ұсыну және жылжыту идеялар, тауарлар немесе қызметтер белгілі.

Өткізуді ынталандыру — қысқа мерзімді побудительные көтермелеу шаралары тауарды сатып алудың немесе сатудың немесе қызмет көрсету.

Насихат («паблисити») — неличное және ақы төленетін сұранысты ынталандыру тауар, қызмет немесе ұйымды тарату арқылы олар туралы коммерциялық маңызды мәліметтер немесе благожелательного ұсыну құралдарында ақпарат.

Жеке сату — ауызша ұсыну тауардың әңгіме барысында, бір немесе бірнеше әлеуетті сатып алушылармен жасалған сату.

Әрбір кәсіпорынға тән өзіндік ерекше тәсілдері коммуникация. Қалыптастыру керек кешенін ынталандыру?

Маркетологу керек бөлшектелуі іс-әрекеттегі коммуникацияның. Бұл процесс ұсынылуы мүмкін модель, ол тоғыз құрайтын элементтер.

. Жіберуші тарап посылающая жүгіну екінші тарапқа.

. Кодтау — үдеріс-ұсынылған ой символдық нысан.

. Жүгіну — символдар жинағы, берілетін жіберуші.

. Қаражат тарату ақпарат — коммуникация арналары , олар бойынша өтініш берілетін жіберушіден алушыға.

. Таратып жазу процесі, оның барысында алушы береді мәні символдары берілген жіберуші.

. Алушы тарап берілген басқа тарап.

. Жауапты реакция — жинағы пікірлерді алушының нәтижесінде туындаған танысу өтініш.

. Кері байланыс — жауап реакциясын, оны алушы жеткізеді жөнелтушінің.

. Кедергілер пайда болуы процесінде коммуникация бұрмаламай, содан алушыға келіп түседі жүгіну, тамаша жылғы посланного жөнелтуші.

Жөнелтушілер білуі тиіс, қандай аудиторияға олар қызықтыру және қандай жауапты реакция келеді. Олар білуі тиіс кодировать жүгіну ерекшелігін ескере отырып процесін ашып көрсету, олар, әдетте, пайдаланады аудитория. Олар беруге өтініш ерекшелігін ескере отырып процесін ашып көрсету, олар, әдетте, пайдаланады аудитория. Олар беруге өтініш пайдалана отырып, тиімді құралдар ақпаратты тарату, достигающие мақсатты аудитория құруға, кері байланыс арналарын білуге, жауапты реакция тарб.

Қарастырайық құрамдас элементтері коммуникациялық модельдер тұрғысынан тізбегін жоспарлау жүре отырып, ол бойынша кері бағытта — мақсатты аудиторияның кәсіпорынға. Қандай міндеттері маркетологтар? Маркетологтар кәсіпорынның тиіс анықтап, өз аудиториясын анықтауға қалаған жауапты реакцияны таңдап алып, жүгіну мен құралдары, ақпаратты тарату.
Анықтау қажет қасиеттерін сипаттайтын көзі айналымы, ақпарат жинау, келіп түскен арналар арқылы кері байланыс.

Анықтау мақсатты аудитория. Фирма тиіс жұмысқа кірісуге бола тұра, нақты көрініс туралы өз мақсатты аудитория. Оның құрауы мүмкін әлеуетті пайдаланушылар тауарларды фирмалар, шешім қабылдаушы тұлғалар немесе әсер ететін және оларды қабылдау. Аудитория тұруы мүмкін жекелеген адамдардың, адамдар топтарының, нақты байланыс аудиториялары немесе қалың көпшілік. Мақсатты аудитория көрсетеді айқындаушы әсер шешім туралы айту, қалай айту, қашан айту, қайда айту және кімнің атынан айту.

Анықтау қажетті жауап реакция. Анықтап мақсатты аудиторияны, маркетолог анықтау керек, қандай жауапты реакция, ол алғысы келеді. Барынша қолайлы реакция көрінеді, әрине, жасаған сатып алу. Дегенмен, сатып алу — нәтижесі ұзақ процесс шешім қабылдау, ол туралы. Маркетологу білу керек, қандай күйде қазіргі уақытта оның аудитория және қандай жай-күйі оны келтіру қажет.

Мақсатты аудитория болуы мүмкін кез келген алты күйлердің сатып алу дайындығы: хабардар болу, білу, благорасположение, артықшылық, убежденность жасағаны үшін сатып алу.

Хабардар болуы. Ең алдымен орнату қажет хабардар болу дәрежесі, мақсатты аудиторияның тауар туралы немесе ұйым. Аудитория болуы мүмкін толық неосведомленной немесе білуге, бір ғана атауы, білу мүмкін болады. Егер үлкен бөлігі мақсатты аудитория емес, білетін болдым, онда міндет қойылады — құру қажетті білгірлік, ең болмағанда танылуын атаулары. Бұл қол жеткізуге болады көмегімен қарапайым өтініштерін, тұрақты қайталанатын атауы біраз уақыт.

Білу. Аудитория білу мүмкін фирманың атауы немесе аты мен түрі, оның тауар, бірақ болуы ешқандай да басқа білімді. Анықтау қажет, қандай бөлігі аудитория бар аздаған, ал қай бөлігі жеткілікті толық білім фирма туралы. Ретінде бірінші кезектегі мақсаттары коммуникация саласында болады шешім қабылдауға қалыптастыру туралы жеткілікті толық білім белгілі бір бөлігінің мақсатты аудитория.

Благорасположение. Егер аудитория біледі тауар, қандай сезім, оған қатысты ол бастан? Жасауға бағалау шкаласын келесі разрядтармен: өте нашар қарым-қатынасы, нашар қарым-қатынасы, безразличное отношение, жақсы және өте жақсы қарым-қатынасы. Егер аудитория жатады тауарға неблагожелательно, фирмаға қажет анықтау, бұл, содан кейін әзірлеу коммуникациялық науқанды қалыптастыру үшін благожелательного қарым-қатынас. Егер негізі неблагожелательного қарым — жарамды тауардың кемшіліктері болса, онда алдымен оларды жою. Содан кейін ғана айтуға болады, оның құндылықтары.

Артықшылық. Мақсатты аудитория сезіне алады благорасположение тауарға, бірақ бермеуге оған артықшылық басқа. Бұл жағдайда қалыптастыру қажет тұтынушылық артықшылық. Керек расхваливать тауардың сапасы, оның құндылықтар маңыздылығы, жұмыс сипаттамалары және басқа да қасиеттері. Туралы табыстылығына өз іс-шаралар фирма мүмкін айтуға нәтижелері бойынша қайта зерделеу тұтыну артықшылық.

Убежденность. Аудитория сезіне алады артықшылық нақты тауарға но_ емес болуы сеніміне сәйкес келуі қажет, оны сатып алу.
Мысалы, кейбір адамдар мүмкін предпочитать экономикалық академиясын, бірақ болуы сенімділігінің жоғары білім алудың қажеттілігі жоқ. Бұл жағдайда университеттің міндеті — қалыптастыру убежденность деп академиясына түсуге ең целесообразный іс-қимыл салты.

Жасауға сатып алу. Кейбір мүшелері мақсатты аудитория ие болуы мүмкін қажетті сеніміне сәйкес келуі, бірақ жиналып, жасауға, сатып алуға.
Мүмкін, оларға қосымша ақпарат немесе олар жоспарлап отыр жасауға сатып алуға беріледі. Қажет кол осы тұтынушылардың жасауға талап етілетін олардан қорытынды қадам. Подталкивают жасауға сатып алу ұсынысын, тауарды па төмен бағасы, сыйақы үшін сатып алу. Тиімді ұсыныс байқап тауар немесе тұспал, яғни тауар осы арада болмақ қолжетімсіз болады.
Жоғарыда аталған алты күйлердің жинақталады және үш кезеңдері. Бұл кезең таным — хабардар болу, білу. Кезең эмоциялар — благорасположение, артықшылық, убежденность. Ақыр соңында, кезең мінез-құлық көріністерін жасауы сатып алу. Сатып алушылар, әдетте, арқылы өтеді барлық осы үш кезеңнен тұрады.

Міндеті — фирманың анықтауға қай кезеңінде тұтынушылары әзірлеу мен коммуникациялық іс-шаралар әкеледі, олардың келесі кезеңге өтті.

Таңдау жүгінген. Анықтап қалаған жауапты реакцияны болады әзірлеуге кірісу тиімді айналымы. Баланың назарын ұстап тұру қызығушылық қозғауға ниет және түрткі болуға жасауға іс — әрекеттің үлгісі «қызығушылық—ниет—әрекет». Хабарландырулар сирек мәжбүрлейді тұтынушының атқару барлық бұл жолы, бірақ үлгі көрсетіп, қандай қасиеттерге ие болуы тиіс жарнама.

Құру өтінішті қарастырады, шешім үш проблемаларды: айтарым — өтініштің мазмұны, бұл айтуға қисынды құрылымы және өтініш ретінде білдіру мазмұны түрінде рәміздер — өтініштің нысаны.

Өтініштің мазмұны. Ойластыру қажет мотив немесе олар тудырады қалаған жауапты реакцияны. Үш түрі бар себептері: ұтымды, эмоционалдық және адамгершілік.
. Ұтымды себептері арақатынаста болады жеке пайда аудитория. Оны пайдалана отырып, көрсеткендей, тауар қамтамасыз етеді уәде пайда. Мысалдар бола алады, өтінішті көрсететін, тиімділігі, құндылығы немесе ыңғайлылығы тауарды пайдалану.
. Эмоциялық мотивтер ұмтылады ояту қандай да бір жағымсыз немесе жағымды сезім, ол болады негіздеп жасау үшін сатып алу.
Әдетте пайдаланады ниетпен қорқыныш, кінә және ұят мәжбүр ету мақсатымен адамдардың не істеп, не қажетті, мысалы, тазалау тістері. Немесе мақсатында тоқтатуға, не істеп, не жағымсыз, мысалы темекіні тастағысы. Себептері қорқыныш тиімді срабатывают дейін ғана белгілі бір шегі бар. Егер өтініш нагнетает тым көп қорқыныш, аудитория көліктің тіркеу құжаттары да жарнама.
Пайдаланады және оң эмоциялық мотивтер сияқты махаббат, мақтаныш және қуаныш.
. Адамгершілік себептері танымдық, еңбексүйгіштік — чувству әділдік пен парасаттылық аудитория. Адамгершілік ниетпен жиі пайдаланады үшін түрткі болуға, адамдарды қолдау қоғамдық қозғалысының, мысалы, қоршаған ортаны сауықтыру, жақсарту, ұлтаралық қарым-қатынастарды қамтамасыз ету, тең құқықтылық-әйелдер немесе көмек көрсету бейберекет аудандар адамдарға. Қолданылатын еліміз үшін үйреншікті тауарлар адамгершілік аргументацией сирек пайдаланады.

Ерекше атмосфера — бұл арнайы құрылған сәрсенбі, туындауына ықпал ететін немесе нығайту бейімділікті сатып алушының сатып алу немесе пайдалану керек. Осылайша, заңды кеңселер мен банктер есептелген көндіру, сенімділікті және басқа да көріністер болуы мүмкін бағалы клиенттердің көзқарасы тұрғысынан.

Іс-шаралар сипаттағы оқиғалар — бұл іс-шаралар, есептелген жеткізу мақсатты аудитория нақты өтініштерін мақсатында жүргізуге сол немесе өзге де коммуникациялық әсер. Бөлімдер қоғаммен ұйымдастырады, баспасөз-конференциялар мен тұсаукесерлер.

Дегенмен жеке байланыс жиі тиімді пайдалану, бұқаралық ақпарат құралдары болуы мүмкін негізгі қабылдаумен ынталандыру. Массалық коммуникация әсер етеді қолма-қол ақша қарым-қатынас. Stream идеялар хабарлайтын радио немесе баспа, өткен сайын, — деп аталатын көшбасшыларына пікір — адамдарға, олардың пікірімен болып саналады және барлық басқа, ал олардан — кем белсенді бөліктері.

Әсері бұқаралық ақпарат құралдарының қоғамдық пікір емес, тікелей емес, осындай қуатты, қабылданды деп ойлаймын. Олар жүгіну мәні бойынша бастапқы аудиторияда пікір көшбасшыларының. Көшбасшылары пікір, өз кезегінде, мүмкін қалай өзгерте жүгіну. Маманның іс-әрекеті жөніндегі бұқаралық коммуникацияның неғұрлым тиімді, егер ол бастайды нацеливать өз өтініштерін нақты пікір көшбасшыларының.

Таңдау қасиеттерін сипаттайтын көзі жүгінген. Әсері өтініш аудиторияға байланысты, сонымен қатар бұл аудитория қабылдайды жөнелтушінің. Өтініш берілетін көздері лайық жоғары сенімін көрсетеді-неғұрлым сенімді.

Зерттеулер көрсеткендей, ең маңызды ерекшеліктерін ресей аудитория — недоверчивость. Факторларға сенім жиі жатқызады кәсіпқойлық, адалдық және тартымдылығы. Біздің жағдайда, кәсібилік — бұл воспринимаемая тарапынан құзыреттілік дәрежесі.
Болып саналады, бұл дәрежесі жоғары кәсібилік, өз қызметі салаларында ерекшеленеді, дәрігерлер, ғалымдар және оқытушылар қатысты. Адалдық — бұл көрсеткіш қаншалықты объективті және адал қабылданады көзі. Достарына сенеді көп, танымайтын адамдарға немесе сатушыларға қатысты. Астында тартымдылығымен бастамайынша жағымды әсер производимое аудиторияға арналған. Тартымдылық көзі арттырады откровенность, әзіл сезімі сыйлайды.

Есепке алу ағыны, кері байланыс. Кейін тарату өтініш коммуникатор тиіс зерттеу жүргізу және анықтау нәтижесі оның аудиторияға әсер ету. Анықтау қажет, отырды ма жүгіну алушыға дейін қанша рет оны көріп, қандай сәттерді, оған запомнили, қандай сезім пайда болды арызына байланысты және қалай өзгерді қарым-қатынасы фирма және тауар. Жөн сандық бағалауға жауапты реакциясын, алайын, қанша адам сатып алған тауар, көптеген ол ұнады, қанша әңгімелесіп, ол туралы басқа адамдармен. Мысалы, тауар туралы хабардар 80% әлеуетті сатып алушылар, оның ішінде 60% — ға байқап. Әрі тек 20% олардың риза болды. Бұл көрсетеді, бұл шаралар коммуникация тиімді, бірақ өзі тауар тұтынушыларға ұнайды.

КЕШЕНІ ЫНТАЛАНДЫРУ

Бюджетке ынталандыру. Қандай тиіс шығындар ынталандыруға болады? Өндірісте косметика олар құрайды 30-дан 50% — ға, ауыр машина жасау — барлығы 10-20%. Қандай фирмалар анықтайды өлшемдері, өз бюджеттік қаржының ынталандыру?

Әдісі есептеу «қолма-қол қаражат». Көптеген фирмалар бөледі ынталандыру сомасын, олар, өз пікірі, бере алады истратить. Мұндай әдіс толығымен елемейді әсері ынталандыру көлеміне өткізу. Нәтижесінде бюджетке жыл қалады белгісіз қиындатады перспективалық жоспарлауды нарықтық қызметі.

Әдісі есептеу «, пайызбен сомасында сату». Көптеген фирмалар есептейді өз бюджеттерге ынталандыру байланысты не сомасының сату, не тауардың бағасы. Автомобиль компаниялары, әдетте, бөлінеді ынталандыруға, белгілі бір үлесін жоспарланған баға керек.

Бұл әдіс бар бірқатар артықшылықтары бар. Есептеу, пайызбен сату көлемі білдіреді, бұл қаржының мөлшері болады үшін қолайлы фирмалар. Бұл қанағаттандырады қаржы басшылар сияқты болса./гго бұл әдіс мәжбүрлейді ескеру арасындағы өзара байланысты шығындарды ынталандыру бойынша, тауардың бағасы және сомасы пайданы есептегенде тауар бірлігіне. Бұл ретте, құрылатын иллюзия бәсекеге қабілеттілігін қолдау, өйткені көптеген бәсекелестер жұмсайды ынталандыру шамамен бір пайыз сомасы өз сату.

Әдісі бәсекелес тепе-теңдігі. Кейбір фирмалар мөлшерін белгілейді, өз бюджеттің ынталандыру деңгейінде тиісті шығындар бәсекелестер, осылайша олар көрінеу обрекают өзін рөлі имитаторов, аутсайдерлер саласы.

Әдісі есептеу «мақсаттар мен міндеттерге сүйене отырып». Әдісі сәйкес келеді қазіргі заманғы тұжырымдамасы стратегиялық басқару және көздейді, бұл кәсіпорынның қалыптастырады, өз бюджеттерге ынталандыру негізінде нақты мақсаттарды, міндеттерді анықтау және оларды қол жеткізу және шығындарды бағалау, осы міндеттерді шешуге осы.

Қалай жарнамалық бюджет әдісімен есептеу «мақсаттар мен міндеттерге сүйене отырып»? Мысалы, өнім беруші темекі Еуропаға бағалай алады, өз жарнамалық бюджет мынадай.

1. Орнату бақылау көрсеткіші дол және нарық. Мақсаты — жаулап 8%. Өйткені нарығы тұрады 150 млн. шылым шегушілердің, фирма қалайды, темекі тартуға, оның темекі ауыстыңыз 12 млн, соның ішінде.

2. Үлесін анықтау нарық, оны керек қамту жарнамасы темекі.
Фирма есептейді қамту жарнамамен 80% — ға (120 млн. шылым шегушілердің).

3. Үлесін анықтау хабардар шегушілер қажет сендіру көріңіз темекі. Жарнама беруші еді ризамын, егер оның темекі тырысты 25% барлық хабардар шылым шегушілердің, яғни 30 млн. адам. Бұл, оның есеп айырысу, 40% жалпы попробовавших жаңалық (12 млн. адам) айналады, оның приверженцами.

4. Анықтау саны жарнамалық әсер (контактілер) есептегенде 1%, өсу қарқындылығы және сынамалау. Бағалауы бойынша, жарнама, 30 жарнамалық әсер әрбір пайызы аудитория қамтамасыз етеді қарқындылығы сынау новинки деңгейде 25%.

5. Анықтау жалпы саны жарнамалық контактілер. Бірлік бағалау — бұл бір жарнамалық байланыс 1% мақсатты аудитория. Өйткені фирма жеткізгісі 30 жарнамалық контактілер 80% — мақсатты аудитория қамтамасыз ету қажет 2400 бірлік контактілер (30 • 80).

6. Анықтау мөлшері қажетті жарнамалық бюджеттің мөлшері орташа құны бірлік орнату. Кезде қамту 1% мақсатты аудитория шығындар қамтамасыз ету бірлік жарнамалық контакт үшін орта есеппен
2000 дол. Демек, қол жеткізу жоспарланған 2400 бірлік байланыстарды анықтай алмай фирма жылына шығару тауарды нарыққа 4 800 000 дол. (2000 •
2400).

Кешенін қалыптастыру ынталандыру. Фирманың күрт ерекшеленеді бір-бірінен сипаты бойынша қаражат бөлу ішіндегі өз бюджеттерінің ынталандыру. Бір фирма бөледі үлкен жеке сату, ассигнуя жарнамаға барлығы 1% сомасын сату, ал басқа көп жұмсайды жарнамаға, мысалы 10-15% сомасы сату.

Фирманың тұрақты іздейді жолдары мен әдістерін өз қызметінің тиімділігін арттыру, заменяя бір құралы ынталандыру басқа, қалай ғана анықталса қамтамасыз етеді жоғары нәтижелері. Кешенін қалыптастыру ынталандыру, әсіресе, қиын кезде бір құралы үшін қолдануға болады насихаттау басқа. Сонымен қатар, туралы шешім қабылдай отырып, ұтыс ресей нарығында, компания «Кока-кола» мәжбүр беруге теледидарға жарнама, хабардар ету үшін, көрермендерді бұл туралы.

Құралдары ынталандыру. Әрбір құралы ынталандыру — жарнама, жеке сату, өткізуді ынталандыру және насихаттау — тән бірегей сипаттамалары, өз шығындарының түрлері. Таңдау құралдары ынталандыру қажет, олардың сипаттамалары мен ерекшеліктері.

Жарнама. Нысандары мен әдістерін пайдалану жарнама соншалықты сан алуан, бұл беруге болады тек ең жалпы бағалауды, оның ерекше қасиеттері:

I) қоғамдық табиғаты жарнама. Ол тек қоғамдық коммуникация түрі, мұнда көзделіп отыр, онда тауар заңды және жалпыға ортақ қабылданған. Өйткені бір және сол жүгіну алады көптеген адамдардың, сатып алушы біледі, бұл мотив, ол басшылыққа алады кезде, компаниялар қоғамдық түсіну;

2) қабілеті увещеванию. Жарнама — бұл құралы увещевания мүмкіндік беретін, сатушыға бірнеше рет қайталауға өз жүгіну. Ол мүмкіндік береді сатып алушыға салыстыруға айналымы әр түрлі бәсекелестер.
Кең ауқымды жарнама іспетті куәсі солидности, танымалдылығы және табысқа сатушының;

3) экспрессивность. Арқасында топ пайдалану әріп, дыбыс және түсті жарнама мүмкіндік үшін броского эффектного беру фирма және оның тауарлары. Алайда броскость жарнама мүмкін назарын оның мәні;

4) обезличенность. Жарнама мүмкін емес актісімен осындай тұлғалық, қарым-қатынас сатушы фирмалар. Аудитория сезімін бастан емес, қажеттілігіне назар немесе жауап беру. Жарнама қабілетті тек монолог.

Бір жағынан, жарнама құру үшін қолдануға болады ұзақ уақыт тұрақты салауатты тауар ретінде бұл, мысалы, жарнама, кока-кола, ал екінші жағынан — үшін ынталандыру жылдам өткізу, бұл туралы жарнама арзан көрме-жаппай сату. Жарнама — тиімді және тиімді тәсілі қамту көптеген географиялық разбросанных сатып алушылар, өйткені шығындар р бір жарнамалық байланыс айтарлықтай емес. Кейбір жарнама түрлерін, мысалы, теледидар, талап етуі мүмкін ірі қаржы бөлу, басқа да, айталық, газет жарнама, айналысуға болады, шағын шығындармен байланысты. »

Жеке сату. Кейбір кезеңдерінде процесс сатып алу, әсіресе сатыларында қалыптастыру покупательских қалауы мен наным-сенім, сондай-ақ тікелей сатып алу-сату кезінде неғұрлым тиімді жеке сату.
Себебі мұның ішінде техникасы, жеке сату тән:

1) жеке тұлғалық сипаты. Жеке сату көздейді жанды тікелей және өзара арасындағы қарым-қатынас екі немесе одан да көп тұлғалар. Әрбір қатысушы мүмкін тікелей зерттеп, мұқтаждықтарына және басқа да сипаттамалары қатысушылары және тез арада енгізуге қарым-қатынас, тиісті түзетулер;

2) қатынастардың қалыптасуы. Жеке сату жәрдемдеседі түрлі қарым — формальды қарым-қатынастар, сатушы-сатып алушы дейін берік достық. Осы сатушы орнатуға тырысады, клиентпен ұзақ мерзімді қарым-қатынасы, сондықтан, әдетте, қабылдайды, оның мүдделері жақын, жүрекке;

3) побуждение — жауап реакциясын. Жеке сату мәжбүрлейді сатып алушының сезінуге бір дәрежеде міндетті үшін жүргізілген онымен коммерциялық әңгіме. Ол бастан күшті қажеттілігі құлақ асу және пароль, тіпті егер оның барлық реакция саяды ғана. в. высказывании вежливой алғыс.

Жеке сату — ең қымбат құралы әсерін, қолданылатын фирмасы. 1977 жылы американдық фирмалар жұмсалды ұйымдастыруға жеке сату 100 млрд. дол., ал жарнамаға — барлығы 38 млрд. дол. Бұл ақша көзі болды өмір сүру үшін 5,4 млн. америкалықтардың айналысатын болса, сондай-ақ саласындағы жеке сату.

Өткізуді ынталандыру. Қарамастан, өткізуді ынталандыру — бұл қызмет, оның барысында пайдаланады тұтас жиынтығы ықпал ету құралдарының — купондар, конкурстар, сыйлықтар, — барлық осы және осыған ұқсас құралдар ие үш тән қасиеттері бар:

1) тартымдылығы және ақпараттылығы. Олар назарын және, әдетте, ақпаратты қамтиды, ол тудыруы мүмкін, тұтынушының қызығушылығын тауар;

2) побуждение жасауға сатып алу. Оларда қандай да басқаға беру, жеңілдікті немесе жәрдемдесу үшін құндылық болып табылатын тұтынушының;

3) шақыру жасауға сатып алу. Оларда нақты ұсыныс дереу мәміле жасауға.

Фирма қаражатты пайдаланады ынталандыру қол жеткізу үшін неғұрлым күшті және жедел жауап реакциясын, тиімді ұсыну үшін, тауарлық ұсыныстар мен «жандану» құлайтын өткізу. Алайда, өткізуді ынталандыру береді, әдетте, өткінші әсер, қалыптастыру үшін тұрақты артықшылық осы маркалы бұл тәсілдерді жарамайды.

Насихат («паблисити»). Притягательная сила насихаттау проистекает үш, оның тән қасиеттер:

1) дұрыстығы. Ақпараттық материал, мақала немесе очерк көрінуі оқырмандарға астам правдоподобными және сенімді салыстырғанда жарнамалық хабарландырулардың;

2) кең қамтылған сатып алушылар. Насихаттау жетуі мүмкін көптеген әлеуетті сатып алушылар, тіпті, кім-қатынастан қашады контактілерді сатушылар мен жарнама. Өтініш келіп сатып алушыларға түрінде жаңалықтары, емес түріндегі коммуникация сауда сипаты;

3) броскость. Сияқты жарнама, насихаттау ие мүмкіндіктері эффектного, броского ұсыну фирманың немесе тауардың бар.

Кәсіпорынның бейім немесе жете бағаламау пайдалану тауар насихаттау, не еске алып, ол туралы соңғы кезекте. Ал, мұқият ойластырылған насихат науқаны, увязанная басқа да элементтерімен кешенді ынталандыру, болуы мүмкін тек қана тиімді.

Анықтайтын факторлар кешенінің құрылымын ынталандыру. Әзірлеу кезінде кешенді ынталандыру фирма ескереді бірнеше факторларға байланысты: түрі, тауар немесе нарық стратегиясын итеру және тауарды тарту тұтынушының тауарға дайындық дәрежесі сатып алушының тауардың өміршеңдік кезеңі.

Түрі тауар немесе нарық. Тиімділігі әр түрлі құралдарын ынталандыру тұтыну нарықтарында және базарларда тауарларды өнеркәсіптік мақсаттағы алуан түрлі. Фирманың маманданған тауарлар кең тұтыну, әдетте жұмсайды қаражатын негізінен жарнамаға, тек содан кейін өткізуді ынталандыру, ұйымдастыру, жеке сату және соңғы кезекте — насихаттау. фирма тауарларды өнеркәсіптік мақсаттағы бөлінеді негізгі бөлігін ұйымдастыруға қаражат жеке сату, содан кейін ғана ассигнуют қалған ақша өткізуді ынталандыру, жарнама және насихаттау. Жалпы алғанда, жеке сату әлдеқайда белсендірек қолданылады саудада қымбат тауарлары жоғары тәуекел, сондай-ақ базарларда саны аз ірі сатушылар мен базарларда тауарларды өнеркәсіптік мақсаттағы.

Дегенмен жарнама нарығында тауарларды өнеркәсіптік мақсаттағы түспейді маңыздылығы бойынша сапарларын коммивояжеров, ол маңызды рөл атқарады.
Жарнама мүмкін тауар туралы хабардар етуге, көмектесуге, түсінуге, оның ерекшеліктері, беруге целеуказания әлеуетті тұтынушылар, заңдастыру тауар және сенімділік, сатып алушыларға. Комбинациясы, жеке сату жарнама өсуіне ықпал етеді өткізу.

Шамамен осындай үлкен салым енгізуі мүмкін жеке сату және маркетинг кең тұтынылатын тауарларды. Бұл бір жағдай, бұл
«сатушылар салады тауарды полкте, ал жарнама кеткенде сол жерден». Жақсы оқытылған коммивояжеры, ұсынатын кең тұтынылатын тауарларға, мүмкін оған көп дилерлер, сендіру, оларды бөлу үлкен алаңы үшін есептеулер, және тауарды итермелеу кезінде ынтымақтастық жөніндегі арнайы шараларды өткізу ынталандыру.

Стратегиясын итеру және тауарды тарту тұтынушының тауарға.
Құрамы кешенін ынталандыру көбінесе босануға, қандай стратегиясымен қамтамасыз ету сату пайдаланады — фирма стратегиясына итеру немесе тауар стратегиясы тарту тұтынушылардың тауарға.

Стратегия итеру тауарды пайдалануды болжайды сауда персоналын ынталандыру мен сауда саласын ілгерілету үшін тауар арналары бойынша тарату. Өндіруші агрессивті мәжбүрлемейді тауар көтерме, көтерме агрессивті навязывают тауар бөлшек сауда сатушыларына, ал бөлшек саудагерлер агрессивті навязывают оның сатып алушыларға.

Тарту стратегиясы тұтынушылардың тауарға болжайды үлкен жарнамаға жұмсалатын шығындар және ынталандыру тұтынушылар қалыптастыру мақсатында сұраныс. Барлығы сәтті болған жағдайда, мұндай тәсілдің тұтынушылар бастайды сұрау тауарды өз бөлшек саудагерлер, бөлшек саудагерлер — — көтерме, көтерме сатушы — өндірушілер.

Фирмалар ұстанады, әр түрлі көзқарастарды пайдалану стратегияларын итеру немесе тарту. Мысалы, корпорация «Проктер энд Гэмбл» көреді тарту әдістері.

Дайындық дәрежесі сатып алушы. Рентабельділігі құралдарын ынталандыру, кейде әр түрлі дайындығының деңгейіне байланысты сатып алушы. Кезеңінде хабардарлығын негізгі рөл жарнама және насихаттау, жеке сату бөлінеді көмекші рөл. Тұтынушылық убежденность бірінші кезекте әсер етеді техникасы, жеке сату және сәл-сәл кем — жарнама. Және, ақырында, мәмілені аяқтау болып табылады, негізінен, функциясы жеке сату. Әлбетте, бұл жеке сату тән оған жоғары құны тиіс сосредоточивать өзінің күш-жігерін қорытынды кезеңдері процесс сатып алу, олар арқылы өтеді және тұтынушы.

Кезең өмірлік циклінің тауар. -Тиімділігі құралдарын ынталандыру, кейде әртүрлі өмірлік циклінің кезеңіне байланысты тауардың. Кезеңінде шығару тауарды нарыққа неғұрлым тиімді қалыптастыру құралы хабардар болу — жарнама және насихаттау. Өткізуді ынталандыру үшін пайдалы итермелеген тұтынушылардың тауарды сынау. Жеке сату-дәрмектерді салыстырмалы қымбат, бірақ ол бәрібір келеді пайдалануға арналған ниеттің бөлшек саудагерлер тауар сатумен айналысуды.

 

Добавить комментарий

Your email address will not be published.