Маркетинг жоспары туралы мәлімет

МАРКЕТИНГ ЖОСПАРЫ.
СХЕМАСЫ ТАУАРДЫ ТАРАТУ.
Ккак дәл біз сатамыз біздің тауар (бұл тікелей сату немесе біз қызметтерін көтерме делдалдар, многозвенная бұл жүйе немесе жоқ). Негізінде осы схемасы туралы ақпарат тарату біздің тауардың біз мүмкіндігі болуы өсуін қамтамасыз етуге, сату, біз жоспарланған алдыңғы тармақтарда. Бұл тармақ біздің еліміз үшін ұсынады тұрғысында ерекше маңызды, өйткені сауда болып табылады біз аз дамыған барлық облыстарынан шаруашылығы. Тіпті жақсы жасалған инвестициялық жобасы үшін әзірленген, жақсы тауар, өткізу өмірі көбінесе көрсетіледі мүмкін емес-сауда саласында. Соның нәтижесі ретінде сауда өте жиі разражаются скандалы. Мысалы, бір күні компания «Петр I» және азаматтығы дилерлер, ал соңында 98 жылғы бас тартты қызметтер делдалдар компания «Phillip Morris». Осыған байланысты екенін түсіну өте маңызды тиімсіз жұмысы делдалдардың мүмкін бұзғысы барлық ісі. Сондықтан, таңдау схемасын тарату өзінің тауар, бізге ескеру маңызды, дәл қалай біз оны сатуға кім көмектеседі бізге бұл өз делдалдық қызмет, жұмыс беруші осы делдал бұрын, біз мүлдем ол туралы білеміз.

ЖАРНАМА.
Туралы айтқанда жарнама ақыл жиі келіп барлық слоганы, бірақ бұл жағдайда жоқ болады, бұл. Бізді толғандырады экономикалық аспектілері жарнамалық процесінің, атап айтқанда, қандай тәсілмен біз жарнамалау біздің тауар, өйткені көптеген жарнама арналарын. Таңдау кезінде жарнама арнасының біз басшылыққа алатын екі негізгі критерийлері: болуымен қол жеткізу мақсатты аудитория, сондай-ақ құны жарнама, яғни шалуына болады мазаламай жарнама қалыптасуының ең затрато-тиімді тәсілі оның берген. Және ежику түсінікті массированная жарнама теледидар мінсіз емес, барлық тауарлар. Мысалы, мүлдем пайдасыз, жарнамалау үшін материал тістерді протездеу теледидар. Бұл тауар болып табылады мамандандырылған, сондықтан 90% күш бедеу болып табылады. Бұл жағдайда жұмыс істеу қажет тікелей сілтеме стоматологами, өйткені олар мақсатты аудиториясы ретінде нұсқасын жарнамалық компания өткізу айналысуға болады мақсатты таратумен осы материалды-стоматологиялық клиникаларда.

Көзқарасы обывателя қазіргі уақытта қиын елестету компанияны қолданды еді өз қызметінде жарнама жалпы, компанияның емес, маркетингтік бөлім, бірақ мұндай компаниялар бар. Мысалы, нарығында бағдарламалық өнімдерді емес, соңғы орын тиесілі американдық фирма «Intuit, өндірумен айналысады бағдарламасын жүргізу үшін үй қаржы «Quicken» (айтпақшы, өте пайдалы нәрсе). Бұл өнім бар үлкен нарық, дегенмен бірі бәсекелестер қарастырылып отырған компания болып табылады мұндай құбыжық «Microsoft», «Intuit» жетті, бұл салада елеулі табыстарға арқасында тамаша тәсілі, ЕМІ. Сонымен қатар жұмыс істейді, «Oriflame», қызметкерлері-распространителях оның ескерту жасап, студенттер, үй шаруасындағы әйелдер, олар кеңес өз приятельницам, сатып алу нәтижесінде, компания, ол айналысады, жарнама өз өнімдерін, үлкен сату көлемі.

ОРГАНИЗАЦИЯ ПОСЛЕПРОДАЖНОГО СЕРВИС ЖӘНЕ ПОСЛЕПРОДАЖНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ.
Сату кезінде күрделі техникалық бұйымдарды бұл қызмет түрі кейде өте маңызды. Алайық, мысалы нарығы компьютерлер білдіретін қызықты өріс зерттеу үшін. Қазіргі уақытта нарықта басым фирмалары «Vist», «R-Style» және кейбір басқа да, бірақ әлі де осыдан 5-7 жыл бұрын болған бір ой, біздің фирманың айналады көшбасшылары бұл нарықта, сіз бы көтерді арналған күлкі. Сол еді колористическая бағалау схемасы компьютерлер, яғни жіктеу түсі: ақ түс сәйкес компьютерлерге Еуропа (және бұл арманым үшін компьютерщиков), сары – Жапония (және олардың сатып алдыңыз кем ықыласпен), және, ақырында қызыл түс олицетворял отандық компьютерлер, сатып алдыңыз астында қайтыс болған. Бір мағынада, бұл артықшылық сақталған біздің нарықта әлі күнге дейін солай бұл жағдайда фирма «Xerox», нарығындағы көшбасшы-көшіру техникасын, салып, өз фабрика в Питере » атты тест өнімнің сапасы, онда бұл өнім ресейлік өндірістің сапасы бойынша опережала ұқсас, бірақ ирландияның өндіру, бірақ сатып алу техникасын, өндірілген Ресей, ресейлік сатып алушылар арттырды. Мен үшін айналысуға бестолковой тасымалдауға техники из России Ирландияға және кері басшылығы тамаша шешім – жазу қаптамада өз өнімдерін Made in Xerox».

Бірақ оралайық компьютер. Бұл көмектесті біздің фирмаларға 5 жыл вытеснить өз бәсекелестерін нарықтан? Жауап қарапайым – сатудан кейінгі қызмет көрсету. Егер еуропалық және американдық фирмалар ұраны өзінің саясатын сайлады принципі техниканы жаңарту, ол үшін, әрине, төлеуге тура келді қосымша, ол бұл аз ақша болса, біздің фирманың соглашались ауыстыра алады, дисковод қоюға CD-ROM соңғы модельдері.

Туралы қоғамдық пікірді қалыптастыру фирма. Бұл өте қажетті нәрсе, өйткені ол белгілі бізге имиджін қалыптастыру тауардың, оның brand name, ал имиджін қалыптастыру фирмалар. Бірақ олар маңызды переборщить емес. Жарнама Ресейде 90-жылдардың басында поражала бұл мағынада ол құрған имиджі компанияларға, бірақ бұл жарнама мүлдем жоқ айқын болды, бұл компания айналысады. Жеткілікті есте жарнама «фирмасының Suprimex» (бұл жерде жоңқа барлық жағынан летели), ол бойынша бір мәліметтерге айналысты мебельным құрал-жабдықтармен, сондай-ақ басқа да … болып табылады банк. Мұндай логика тән неразвитого нарығын, салалық профилизация фирмалардың қатты өзгереді.

Бағаны қалыптастыру, яғни бағалар негіздемесі, біз сатамыз біздің өнімге, содан кейін ғана есептеуге болады қаржылық көрсеткіштер. Дәстүрлі логика, бұл істе мынадай: алдымен тауарға жүргізіледі, содан кейін сатылады, бірақ бұл мүлдем анық, бұл белгілі бір баға бойынша біз оны сатуға, тіпті біреу берем. Кел барамыз басқаша. Біріншіден, біз табамыз, тұтынушының дайын беруге, бізге ақша болса, біз төбелесіп жатқан нарығымен өткізу), содан кейін көрерміз құндылығы тауардың (яғни қандай мұндай қасиеттер-тауардың тұтынушы келіссе, өз еркімен беруге бізге өз ақша), бұдан әрі көрейік, қанша ақшаны ол төлейді осы қасиеттері (бағасы), және тек содан кейін ғана біз есептейміз, қандай өзіндік құн үшін, осы баға жабуға шығындар мен пайда. Осыған сәйкес біз предъявим қойылатын талаптар технологам тұрғысында тиісті технологиялар, ал олар, өз кезегінде, озадачат конструкторлар тұрғысында тиісті конструкциялары. Жоғарыда баяндалған схема болып табылады оптимумом, чужероден біз үшін, ол бізде жоқ деп түсінеді, бұл өледі.

Қалай мәселеге қалыптастыру». Бизге есебінен экономикалық теория дейді мынадай: «алайық қисық сұраныс пен ұсыныс және олардың қиылысу нүктесі бізге де оңтайлы бағаны». Экономикалық теория, — дейді сұраныс қисығы бар, бірақ шын мәнінде жоқ, бұл біз өзіміз өз іс-әрекеттерімен оның қалыптастырамыз. Қарастырайық схемасы баға белгілеу, 7 бөліктен тұрады қадам:

Міндеттер қою, баға белгілеу

Зерттеу сезімталдықтың сатып алушылардың бағалар

Шығындарын бағалау

Талдау жүргізу, бағалар мен тауарлар-бәсекелестер

Әдісін таңдау стандартты баға белгілеу

Ұйғарым түпкілікті бағасы мен әдістерін, оның болашақ түзетулер

Шараларын есепке алу бағаларына мемлекеттік реттеу

(1) Сонымен, егер біз қандай ақылға қонымды, біз білуі тиіс, бізге бұл керек, біз осы қалаймыз қол жеткізу. Қандай әдістерін тәжірибеде баға белгілеудің қандай? Түрлі-түрлі. Мысалы, баруға екі көрші дүкеннің қарап, қандай баға және орнату орта. Әлде бағасын жетекші фирма саладағы шегеруге оған 5% — ға жариялап, өз бағасын осы деңгейде. Немесе прикинуть, қанша бізге қарады өндірісі біздің өнімдер мен накинуть — получившейся сомасы кем дегенде 50%. Бірақ қарайық, бізге бұл керек. Өйткені, бір іс болса, біз пробиваемся жаңа нарық, онда біз ұлғайту мақсатында сатылымдар онда боламыз бағаны төмендету. Бірақ егер біз бұл нарықта қол жеткізу, ұзақ мерзімді мақсаттары, егер бізді табысты жұмыс істеуі біздің компанияның жақсы қаржылық нәтижесі болса, онда бізге азайтуға баға жоқ.

Қане, назар аударайық 92 жылы тартылып, оған ырықтандыру біздің сыртқы сауда. Бұл біздің фирманың возрадовавшись бұл енді өз сыртқы экономикалық операцияларды миную Внешторг, ринулись нарыққа. Бірақ дилерлік желі-бұл,, оның, тауар таңбаларын приличных да. Любопытным, дотошным шетелдіктерге қиын түсіну атауы, сауда маркасы үлгідегі «Қызыл чесальщица» немесе «Иж-24» басты айырмашылығы-оның «Иж-25», олар, өйткені және сөздік залезть емес поленятся… мырза Липсиц мысал идиотской жағдайды маркалы «Жигули», оны тырысты осы атымен раскрутить Францияда… жоқ… және маркасын обозвали «Лада».

Басқа мысал: мәскеу тігін кәсіпорны «Вымпел» шешті бұзып американдық нарыққа киім арқылы төменгі бағалар. Көтерме бағасы бір бірлік құрады, 60$, бөлшек 100$. Мақсатқа қол жеткізілді, бұл әкеп соқса, белгілі бір салдары түрінде обид американдық тігін өнеркәсібі (бұл әкеп соқса, демпингке қарсы тергеу), сондай-ақ, айтарлықтай пошатнуло компанияның имиджі («Вымпел» ретінде қарастыруға сатушы сапасы төмен тауарлар). Себебі бұл – ұтымды мінез-құлық тұтынушылар: баға тауарды тікелей байланысты, оның сапасын, арзан тауар – жаман» тауар». «Вымпел» бұл жауап мұндай рухында – «Бес попутал, есесіне тәжірибе жинады». Жалпы айтқанда шығуға біздің компаниялар американдық нарыққа төмен бағалармен тиімсіз, өйткені америкалықтар деп санайды біздің тауарлар жоғары сапалы. Себебі? — Олар мыслят қағидаты бойынша ұқсас. Олар Ресей мен білетін КСРО) келесі тауарлар бойынша: Калашников автоматы, арақ (қымбат, оны ішті » банкете, бірақ күн сайын жұмыс сатып алатын), уылдырық, матрешкалар, хоккей, балет, «Спутник» – қысқа, барлық қорқынышты сапалы. Сонымен, егер біз бағаны және бұл ретте барамыз тез бұзып, жаңа нарық, онда бізге тұр белгіленсін төмен баға. Бірақ егер біз орнығу нарығында ұзаққа, тағы өндіруші ретінде жоғары сапалы тауарлар болса, онда бағасын төмендете ұтымды емес.

Тағы да осындай қызықты стратегия қалай бүркемелеу бағасы («Тайм-шер»), ол мынада: сатып алушы арқылы өтеді көп деңгейлі өңдеуді, бірақ бірде-бір деңгейде басқа, соңғы, ол білмейді құнын оған ұсынады. Нәтижесінде оған хабарлаймын құны, мысалы, $15000-$20000 жасайды, по-дружески жеңілдік $5000 және ол – бақытты иегері қандай ерунды.

(2) туралы Айта отырып, сұранысты зерттеу, біз жиі түрі осындай, оның сипаттамасын, икемділігі, сонымен қатар оған деген түсінік бар, сезімталдық. Біз келеміз дүкені болса, онда біз істі белгіленген бағамен, яғни, біз қабылдаймыз, оның константу (және, демек, аппараты эластичностей бізге қолайлы емес), бірақ біз оған қалай әрекет етеміз (біз оны қабылдаймыз, не қабылдаймыз). Мысалдар мұндай арнайы зерттеулер Ресейде қазір кездестіру қиын, айырмашылығы қызметтерін ұсыну бойынша зерттеу нарық сыйымдылығы, бұл қызмет үшін жаңа ел. Артық немесе кем лайықты зерттеу мырза Липсиц болғанына ғана «журналында Маркетинг және маркетингтік зерттеулер. Мамандандырылмаған фирманың алады қажетті ақпаратты жүргізу арқылы түрлі сауалнамалар, сондай-ақ саясатын жүргізе отырып, сынақ сату.

(3) Енді көшейік шығындарға. Есепке алу шығындарды осындай сүйкімді және таныс студенттерге ғана емес, барлық ресейлік фирмалар қойылуы жақсы. Жиі түседі келесідей: фирма барлық шығындарды бөледі, оларды маңдайы бүкіл өндірілген өнім көлемі. Бірақ егер нақты міндеттер қоюды, онда айқын, ол жай ғана оны шешуге болмайды, қажет кем дегенде, қорғалатын есептеулерді с бухгалтерия, сонымен қатар, өте маңызды ажырата және дұрыс ескеруге қатаң тұрақты, полупостоянные және таза-ауыспалы шығындар қалай өзгереді өзгеруіне байланысты көлемінің жүзеге асыру. Осы ақылға қонымды шешім қабылданады аппаратты пайдалана отырып, маржиналды шығындар. Ал, кім сенеді мүмкіндігін пайдалану ережелерін практикада экономикалық теория ұсынылды кітапты израиль автордың Шоломо Майталя «менеджерлер үшін Экономика», орыс басылымына оның салған қолын мырза Липсиц, ол қорқынышты мақтан тұтады.

Бұл әдістеме негізделген, фирманың бар қаржылық қажеттілігі, қажетті бойынша міндеттемелерді жабу үшін ақша қаражаттары, тартылған жобасын қаржыландыру үшін. А. к. «Қаржылық менеджмент» біз танысып, «ұғымымен капитал бағасы», міне, Np мүмкін емес, оның төмен. Меніңше, қисынды, бұл сату бағасы жоғары болуы тиіс (әйтпесе, біз аламыз пайда компанияның дамуы), тағы да қайталамақ емеспіз, бұл үшін басқа орын алуы нарығында қалыптастыру үшін жаңа нарығы үшін жаңа тауар, кейде болады: бағаны жасау төмен. Егер нарықта бірнеше бәсекелес стандарттар (на заре даму аудио, бейне, түрлі-түсті теледидар жүйелерін жаңғыртатын дыбыс), онда компания пайдасына таңдау жасайды тұтынушы, яғни компания үлкен нарықтағы үлесі болуы мүмкін заң шығарушы, онда.

Бағаны бойынша тиімді сатуды жүзеге асыруға болады көмегімен есептеу шығынсыздық нүктесінің (ағылшын термині – break-even point, ал қысқа BEP):

. Бірі-жоғарыда келтірілген формулалар керек ТІГІ салықтар бізге мұндай шығару көлемі, дана мүмкіндік береді жабуға айнымалылар және тұрақты шығындар біздің өндірісі. Енді соларды өзі бұл логикасын айтуға болады.

Г-н Липсиц сұрады студенттердің есте сақтау екі маңызды нәрселер. Біріншіден, TR – бұл сату немесе, кем дегенде, сатудан түскен пайда, атау және оның қабылдануы арасында воротил бизнес дәл осылай, ал егер кім (олардың) «total revenue» болса, онда оны жай ғана емес түсінеді, өйткені revenue) – бұл табыс, ал олардың тілінде табыс – бұл пайда. Кестесі өндіріс шығындарын нүктесінде, тиісті Q2 жасайды күрт көтерілуі, бұл екі тәуелсіз процестерді басқару. Бұл, бір жағынан, түсіндіріледі крутизной көтеру тіркелген шығындар (бұл тұжырымдамасын маржиналды шығындар), ал екінші жағынан, осы сәттен бастап келеді нарықтың. Екіншіден, атап өткен жөн, дегенмен атқаратын екі қиылысу нүктесінің қисық TR мен TC, ВЕР’ші болып табылады тек бірінші нүкте (та, оған сәйкес сату көлемі Q1). Екі жақты майлы стрелочкой кестеде белгіленген қоры қаржылық беріктік жоба, яғни өнімнің саны, ол болады табыс әкеледі. Бұл график құруға болады, сонымен қатар, откладываемые абсцисс осі бойынша саны – бұл не барлық өнім өндірісінің көлемі, немесе жылдық өндірудің ауқымы. Мағынасы қаржылық тұрақтылық қорының мынада: шын мәнінде, ол бізге көрсетеді дәрежесі тәуекелділігін біздің жоба. Егер ол 5-10% — ТІГІ, онда біз өте қатты тәукелге барамыз, өйткені мәселе сәл-nb есеп айырысу немесе капельку өзгереді экономикалық жағдай, біз өте пролетим.

Талдау қолайлы және ұтымды деңгейлері бағалар өткіземіз көмегімен простенького сандық мысал. Болсын бізге берілді жинағы, баға, өзгермелі шығындар есебіндегі өнімнің бірлігіне тұрақты шығындар мөлшері — $40000, сондай-ақ шамасы сұраныс біздің тауардың әрбір белгілі бағасы. Сонда, сравнив ВЕР шамасы сұраныс (D) шегеру арқылы табамыз көрсеткіші «атты қаржылық нәтиже» (Rt), ол бізге сипаттауға қанша бірлік өнім әкеледі пайда. Әрі қарай, егер біз проплатим шамасын TC, онда біз сеніммен айтамыз, бұл өрнек Р-VC тождественно сияқты выигрышу, сонда өрнек (Р-VC)*Rt сипаттауға болады шамасын жиынтық пайда келетін біздің жоба.

Добавить комментарий

Your email address will not be published.