Маркетинг жүйесінде тұтынушылардың сегментациясы

СЕГМЕНТТЕУ ТҰТЫНУШЫЛАРДЫҢ МАРКЕТИНГ ЖҮЙЕСІНДЕГІ.
Кешенді нарығын зерттеу келесі кезеңдерден тұрады:

1) нарықтық мүмкіндіктерін Талдау.

2) Зерттеу, тұтынушылардың немесе сұраныстың.

3) қызметін Зерттеу, бәсекелестер.

4) Талдау және болжау нарық конъюнктурасын.

— кезең (нарықтық мүмкіндіктерін Талдау). Бұл кезеңде анықталады, бұл фирма жүргізе алады және содан кейін тиімді сату. Яғни, бұл кезеңде анықталады маркетинг мүмкіндіктері фирма — бұл нарықтық мүмкіндіктер, олар фирма пайдалана алады.Т.е. бұл өнім, ол қажет нарығы және оны фирма жүргізе алады. Бұл кезеңде талқыланады құру идеясы жаңа тауар, ол талқыланып, не инновациялық кеңес, не жиналыста басшыларының фирмалар. Содан кейін, егер бұл идея басшылары қабылдайды фирмалар, онда басталады және келесі маркетингтік кезеңдері.

– кезең (Зерттеу истребитель немесе сұраныс). Бұл кезең қамтиды бірнеше подэтапов.

А) нарықты Сегменттеу

Б) мінез-құлқын Зерттеу, сатып алушылардың нарықта немесе мотивтер сұраныс.

В) Анықтау қанағаттандырылмаған қажеттіліктерін немесе нарықтық тауашаларды

А — бірінші подэтап — нарықты сегменттеу бастау, маркетинг кез-келген тауардың алғашқы маркетингтік кезеңін өткізуі қажет болуы нарығындағы жетістік.

Бұл сегменттеу, ол қалай жүргізіледі? Бірі атақты американдық маркетологтар Теодор Левит айтқан, егер сіз мыслите сегменттері, онда сіз не ойлайсыз? Маркетологтар айналысады нақты сегменттері, олар негізге алады бұл нарық қалыңдығы әртүрлі. Базар тұрады жекелеген бөліктерін қамтитын, сатып алушылардың әр түрлі қажеттіліктері. Маркетологтар айтуынша, жоқ тауар, ол ұнауы мүмкін барлық сатып алушыларға. Әрбір тауар үшін әзірленеді өз тұтынушы.

Мәні процесін сегменттеу ерекшелігі, барлық тұтынушыларды топтарға бөледі, олар бастарын ерекше ерекшеленетін басқа да талаптар осы тауар. Яғни, сегмент — бұл тұтынушылардың біртекті қажеттіліктері мен бірдей әсер етуші арналған маркетингтік әсері.

Тауар жіктеледі, ал тұтынушылар сегментируются!!!!!

Мысалы, кофе. Қалай жіктеуге болады кофе? Қандай признакам7 Ерігіш немесе ұнтақталған немесе дәндегі. Алайық ерігіш кофе. Ерігіш кофе мүмкін түйіршіктелген немесе ұнтақ түрінде. Түйіршіктелген кофе болуы мүмкін элиталық сорттарын. Өте маңызды қаптама (шыны, қағаз, металл, пластмасса және т. б. сыныптама жүргізу Кезінде кофе анықталады, қандай тұтынушылар топтарына арналады сол бір немесе өзге түрі кофе (кофе Ambassador, Nescafe жататын элиталық сорттары үшін — белгілі бір тұлғалардың табыс деңгейі жоғары. Айтар болсақ, егер дәндегі кофе, онда бұл да белгілі бір топтары үшін, негізінен эстетов мен консерваторлардың, адамдар үшін үйренген осы тауар түрі.)

Қандай мақсатпен жүргізіледі сегменттеу? Үшін нысаналы топтары анықталсын сегменті. Анықтау қажет, қалай жұмыс істеу осы сегментіне, яғни білу қажет тұтынушылардың білу, бұл оларға сатуға қандай бағамен, тауар жылжыту және оны жарнамалау. Бірақ түпкі мақсаты сегменттеу — таңдау ең тиімді немесе тиімді фирма үшін сегменттер, таңдау сегменттері, олар әкеледі фирмаға барынша көп пайда

Қалай саралау қажет? Сегменттеу көмегімен жүзеге асырылады әр түрлі критерийлер. Бұл ретте критерийлері арналған тауарлар жеке пайдалануға арналған тауарлар және өндірістік мақсаттағы ерекшеленеді. Ең көп тараған критерийлері сегменттеу, олар жиі қолданылады маркетинг тәжірибесінде:

I. Үшін сегменттеу тұтынушылардың тауарларды жеке пайдалану:

Географиялық критерийлері. Олар мыналарды қамтиды бөлінуі: елдер, аймақтар, қалалар және т. б. Оқу жатады климат, рельеф және басқа да.

Демографиялық критерийлері. Халық саны, әлеуметтік-кәсіптік бөлінуі халықтың, жасы, діни нанымдары және т. б.

Экономикалық критерийлері. Оларға жататындар: табыс, тұтыну деңгейі және т. б.

Социографические өлшемдерін сипаттайтын өмір салты тұтынушылардың. Әр түрлі жіктеу.

эстеттер, жизнелюбы және традиционалисты.

жаңашыл және консерваторлар.

Маркетологу жұмыс істеу оңайырақ, әрине, жизнелюбом, олар әлдеқайда восприимчивее — новшествам

Мінез-құлық критерийлері. Оларға мыналар жатады искомые пайда — бұл іздейді тұтынушы бұл тауар, ал іздейді, ол, әдетте, не сапасы, не үнемдеуді, немесе қызмет көрсету, немесе олардың комбинациясы. Сондай-ақ, мұнда себептері жатады сатып алу үшін. Сатып бөлінеді күнделікті сатып алу және сатып алу үшін ерекше жағдай. Егер фирма өндіреді тауарлар, жататын еліміз үшін үйреншікті алулар (мысалы, жеке гигиена заттары немесе азық-түлік), онда ұйымдастырып өткізу-бұл тауарларды білуі қажет, көп сауда нүктелерінің фирма ұйымдастырады, соғұрлым оның қызметі. (Себебі тұтынушы үшін барады тіс пастасымен басқа ауданы). Егер фирма өндіреді тауарлар сатылып алынбайды үшін ерекше оқиға, сыйлықтар немесе өте қымбат тауарлар, мұнда ұйымдастырылады және мамандандырылған дүкендер, олар барады, тұтынушы және т. б. басқа да өлшемдер үшін пайдаланылатын сегменттеу тұтынушылардың тауарларды жеке пайдалану.

II. Үшін сегментировать тұтынушылардың тауарларды өнеркәсіптік мақсаттағы пайдаланылады ерекше критерийлер. Бірақ сегменттеу базарлар өнеркәсіптік мақсаттағы, ал бұл шикізат, құрал-жабдықтар пайдаланылады және сол өлшемдері, олар туралы айтылды бұрын (географиялық, экономикалық критерийлері). (Мысалы: атты жеткізу африкалық елдің автобус обогревателями; немесе жабдықтар да африка еліне, комплектующие тұрды металл және резеңке, бірнеше күннен кейін жәндіктер жеп комплектующие, резеңкеден жасалған қалып жалаңаш металл. Бұл, өйткені бөлу кезінде ескермеген климаттық жағдайлар, және, осылайша, ұйымдастырылып, жеткізу, салдары олардың плачевными). Осы критерийлер пайдаланылады тағы мынадай критерийлер:

Өндірістік-экономикалық критерийлері. Оларға мыналарды жатқызуға болады технология деңгейі нақты фирма-тұтынушының, егер фирма жаңа технологияларды қолданады, онда, тиісінше, және жабдықтар, ол сатып алатын тиіс деңгейге сай және шикізат жоқ. Немесе, мысалы, даму келешегін бағалау сала немесе кәсіпорын.

Ұйымдастырушылық критерийлері ерекшеліктеріне байланысты өндіріс құралдарын сатып алу. Мұнда жатқызуға болады жылдамдығы және жеткізу мерзімі, өнімнің сапасына қойылатын талаптарды, төлеу шарттары, нысаны қарым-қатынас жеткізушілермен, қандай белгіленеді қарым-қатынас ұзақ мерзімді немесе бір жолғы жеткізу. Психографические критерийлері. Олар айқындайды тұлғалық сипаттамалары шешімдер қабылдайтын тұлғалардың сатып алу туралы. Мұнда маңызды ерекшелігі нарығының тауарларды өнеркәсіптік мақсаттағы: жиі көрсетіледі, бұл клиенттердің аз. Сондықтан өте маңызды болып белгіленсін кіммен фирма ісі бар, кім тапсырыс беруші, қандай психологиялық типі, ол: қабілетті адам тәуекелге немесе боящийся тәуекел; адам жатады жаңашылдарға немесе консерваторам. Маңызды білу, онымен жұмыс істей оған ұсынуға, тауар — т. е. білу қажет, оның психографический портреті.

Тағы бір критерий саралау — адамның қарым-қатынасы жаңа өнім. Бұл американдық саралау, соған сәйкес бөледі алты сегментіне қатысты тұтынушыларды жаңа өнім. Бөледі мынадай сегменттер:

суперноваторы,

жаңашыл,

қарапайым тұтынушылар

консерваторлар,

суперконсерваторы;

қолдаушылар маркалы немесе сорт.

Сипаттамасы беріледі тұтынушылардың әр сегмент. Мысалы, соңғы сегментінің: бейім фирменному өмір салтына, әдетте, ие табысы жоғары, жиі болып табылады адамдар қырық жастан асқан, дайын үшін артық беделді тауарлар. Бұл белгілі бір сегменті белгілі бір жиынтығы маркетингтік әсер ету. Айырмашылығы осы сегментін, суперноваторы бейім тәуекелге эксперимент, ие жоғары әлеуметтік мәртебесі бар, кіреді жоғары тобына табыстар бойынша.

III. Критерийлері сегменттеу банктік қызметтер нарығының.

Бөледі төрт клиентурные тобының банктік қызметтер нарығында немесе төрт сегментін тұтынушылар:

Заңды тұлғалар немесе корпоративтік нарығы. Бұл клиентуру біз сегментировать. географиялық белгілері бойынша салалық. Егер банк келеді клиент», — дейді ол кәсіпорын отын — энергитического кешені — бірден түсінікті, бұл салалық саралау. Немесе келеді клиент ұсынатын сауда нүктелері – банк қарап, қандай айналымға дүкенінің жанында қандай шоттардағы қалдықтар, содан кейін ғана шешеді, айналады және бұл өкіл мен оның клиенті. Ірі банктер арқылы емес, алады қатарына өз клиенттеріне. Және т. б.

Жеке тұлғалар немесе бөлшек сауда нарығы. Бұл нарық болады сегментировать көмегімен демографиялық белгілері, географиялық, жас ерекшелік құрылымы отбасы, табыс деңгейі бойынша, деңгейі бойынша салым және т. б. Әр банк өзі белгілейді, өзі үшін планканы салым-жеке тұлға, оның негізінде, бұл жеке тұлға болып табылады VIP-клиент үшін банк дербес қызмет көрсету.

Нарығы несие-қаржы институттары. Қарым-қатынастар корреспондент банктер, инвестициялық қорлар, қаржы компаниялары, сақтандыру компаниялары және т. б.

Үкіметтік нарығы. Жұмыс госрезервами, уәкілетті банктер атқарады, бюджет, мемлекеттік бағалы қағаздармен.

Басқа да жіктеу. Мысалы, батыс елдерінде нарығы банктік қызметтерді сегментируют басқа белгілері бойынша; онда бөледі мұндай сегменттер:

халық немесе үй шаруашылығы

кәсіпорын

қоғамдық ұйымдар,

қаржы институттары.

Сонымен, біз анықтады үшін сегментировать нарығы қажет таңдау критерийлері сегменттеу. Оқу басталар алдында сегменттеу біз анықтаймыз принциптері, біз жүзеге асыруға саралау.

Принциптері нарықты сегменттеу.

 

Добавить комментарий

Your email address will not be published.