Фирманың нарықтық мүмкіндіктерін талдау

Кез келген компания білу керек анықтауға ашылатын нарықтық мүмкіндіктер. Бірде-бір фирма болуы мүмкін емес мәңгі сүйенеді өзінің қазіргі тауарларына және нарықтарына.
Көптеген фирмалар оны растайды, бұл олардың көп бөлігі қазіргі сату және пайда тиесілі тауарларға, олар тағы қандай бес жыл бұрын немесе мүлдем жүргізбеген, немесе сатты.
Компанияларға мүмкін казаться, олардың мүмкіндіктері өте шектеулі, бірақ бұл тек білмеу, ақыл көру, болашаққа қатар ісі, олар айналысады, және түсіну, өзінің күшті жақтары. Өйткені, шын мәнінде алдында кез-келген компания ашылды, көптеген нарықтық перспективаларын.

Мүмкіндіктерін зерттеу кәсіпорындар

 

Зерттеу жеткізушілер, делдалдар, бәсекелестер және қоршаған ортаны жағдайында анықтауға мүмкіндік береді мүмкіндіктері фирма қол жеткізу үшін оның маркетингтік мақсаттары. Талдау негізінде өндіріс, қаржы, құрал-жабдықтар, кадрлар және басқа да ресурстар фирма анықтайды, қандай ресурстарды өзінде бар, қандай алуға болады және қандай бағаға, сондай-ақ енді өндіруді қамтамасыз етуге тиісті саны және тауардың сапасы. Мүмкіндіктерін зерделеу кәсіпорынның жіберілді ашу үшін оның әлеуетін, қызметінің мықты және әлсіз жақтарының. Анықталады қызметін және функцияларын, кәсіпорын қол жеткізу, және сол жақсартуды қажет ететін нарықтық көрсеткіштер. Мәні бойынша мүмкіндіктерін зерделеу кәсіпорынның тегжейлі салыстырмалы талдау әлеуетін кәсіпорындар және жұмыс істеп тұрған және перспективалы нарық қажеттіліктерін. Талдау жүргізіледі, әдетте материалдары бойынша есеп беру кәсіпорынның өзінің және қосымша ақпарат көздері: статистикалық выборкам, бизнес-анықтамалар, есептер, ғылыми ұйымдардың, кәсіби, коммерциялық, үкіметтік басылымдар.
Әлеуетін талдау кәсіпорын жүргізген орынды келесі бөлімдер бойынша:
Өндірісі.

A. Көлемі, құрылымы, қарқыны.

B. Ассортиментная өнімдердің номенклатурасы, кәсіпорынның, дәрежесі жаңартылуын, кеңдігі мен тереңдігі түр-түрін.

C. шикізатпен және материалдармен қамтамасыз Етілуі, қорлардың деңгейі, жылдамдығы, оларды пайдалану.

D. Қолма-жабдықтар паркі мен дәрежесі, оның пайдалану. Резервтік қуаты. Технологиялық жаңалығы.

E. орналасқан Жері өндіріс және болуы инфрақұрылым.

F. өндіріс Экологиясы.
Бөлу және өнімді өткізу

A. өнімді Тасымалдау. Көлік мүмкіндіктері мен шығыстарды бағалау.

B. Сақтау тауар қорлары. Деңгейі қорлар, оларды орналастыру және айналыс жылдамдығы. Болуы және сыйымдылығы қойма үй-жайлары мен қоймаларын.

C. Мүмкіндігін пысықтау, орау және буып-түю.

D. Сату. Жекелеген тауарлар, өткізу аумағы, құны, түрлері сатып алушылар, делдалдар және өткізу арналарын.
Ұйымдық құрылым және менеджмент

A. Ұйымдастыру және басқару жүйесі.

B. Сандық және кәсіптік құрамы.

C. жұмыс күшінің Құны, кадрлардың тұрақтамауы, еңбек өнімділігі.

D. менеджмент Деңгейі.

E. Фирмалық мәдениеті.
Маркетинг

A. нарықты Зерттеу, тауарды өткізу арналарын.

B. өткізуді Ынталандыру және жарнама, баға белгілеу.

C. Жаңалықтар.

D. Коммуникациялық байланыс және ақпарат.

E. Маркетингтік бюджет және оның орындалуы.

F. Маркетингтік жоспарлары мен бағдарламалары.
Қаржы

A. Қаржылық тұрақтылығы мен төлем қабілеттілігі.

B. Пайдалылық және рентабельділік (тауарлар, аймақтар, өткізу арналары, делдалдар).

C. Меншікті және қарыз қаражаты және олардың арақатынасы.

Фирмаішілік ақпарат неғұрлым анық, сенімді, оңай алынатын және тазаланатын жүйелеу. Алайда, әлеуетін бағалау үшін кәсіпорын, ол болуы мүмкін жеткіліксіз. Бұл жағдайда таңдау сыртқы ақпарат бойынша жүргізу керек салыстырмалы көрсеткіштер пайдалана отырып, әр түрлі әдістері мен тәсілдері.
Жоғарыда аталған көрсеткіштер процесінде сараптамалық бағалау үшін көрнекілік түрінде ресімделуі мүмкін кестелер мен графиктер. Егер талдау үшін қажет белгілі бір сапалық және сандық бағалау критерийлері әлеуетін тұтастай және жекелеген көрсеткіштердің, онда пайдаланылуы мүмкін балдық жүйе.
Ірілендірілген мүмкіндіктерін талдау кәсіпорындар бойынша толықтырылуы мүмкін мынадай нақты бағыттар:
. өнімдері бойынша (қандай позиция түр-түрін береді ең көп және ең аз айналымы, сату қандай бұйымдар әкеледі ең көп және ең аз табыс);
. нарықтары бойынша (қандай нарықтарға болып табылады және аз үшін басым фирмасының өнімі тұрғысынан, айналым және табыс),
. салалар бойынша (қандай салаларда өнімдер фирмалар, қандай рыноктарының үлесі тиесілі фирма осы салаларда);
. бойынша тұтынушыларға (кім болып табылады тұрақты тұтынушы фирмасының өнімі, ол тартады, олардың бір өнімге, не үшін тарту жаңа тұтынушылар).

Маркетингтік зерттеулер негізінде фирмаішілік ақпарат орынды толықтырылсын «әдісімен зерттеу кәсіпорын тарапынан» пайдалана отырып, сауалнама соңғы тұтынушылар, сатушылар, сарапшылар және басқа да мамандар. Бұл сауалнама парағы енгізілуі керек ең маңызды нарығының көрсеткіштері:
. кәсіпорынның орналасқан жері;
. дәрежесі танымалдыққа (имиджі);
. фирмалық стиль;
. пікірлер, ұсыныстар, пайызы жарнамалау;
. жаңалығы және обновляемость өнім;
. өндірістік әлеует;
. өндірістің икемділігі;
. технологиялық құрал-жабдықтар;
. ұзақтығы дайындау;
. өнімнің сапасы;
. конструкторлық әлеуеті;
. деңгейі мен көлемі, ҒЗТКЖ-ға;
. пайдалану «ноу-хау»,
. басымдық патенттеуге,
. әдістері және ұйымдастыру, өткізу;
. біліктілігі бойынша серіктестердің сату,
. сервистік қызмет көрсету және қосалқы бөлшектермен қамтамасыз ету,
. деңгейі мен көлемі кірістілік (айналым),
. бағдарлама өндіру және өткізу,
. покупательский әлеуеті,
. персонал
. жүйесі басшылық
. шығыстар деңгейі,
. өнімділігі,
. қаржылық әлеуеті.

АРЗАН НАРЫҚТЫ ЗЕРТТЕУ

Зерттеу нарық мүлдем болуы тиіс құны мың доллар. Әрине, егер бұл мың сізде артық аласыз углубиться астам арнайы сұрақтары.
Бірақ мұндай ақша жоқ шектелуге болады, өйткені Америкада рим «деп атайды жауап алу қостанай облысы соттарында» (mother-in-law research). Бұл ғылыми зерттеуі қатаң мағынада сөздер. Ол тіпті репрезентативті таңдаумен. Бірақ оның нәтижелері көмектеседі көз, бұл сіздің шешім позиция фирмалар, продаваемом өнім, жұмыс таңдау, сату және баға тағайындау дұрыс.

Әдістері мұндай зерттеулер әр түрлі: бойынша сауалнама телефон, сауалнамаларды тарату, маркетингтік тест немесе топ талқылау.

Телефон сауалнамалар және жазбаша сауалнама

Телефондық сауалнамалар, сондай-ақ жазбаша сауалнама — жақсы тәсілі жинау ақпарат клиенттер туралы, олардың пікірін, тауар туралы, сондай-ақ, олардың қажеттіліктері.
Сауалнама болады таратуы бойынша пошта мекенжайларын пайдаланып, клиенттердің жазған фирмаға болады тарататын сауалнама парақтары сатып алушыларға кезек немесе қою, оларға бірнеше сұрақтар ауызша. Егер фирма айналысады: көтерме сауда, сауалнама таратылады клиенттердің ( дистрибьюторлар, дүкендері иелерінің, дилерлер).

Қадір-телефон — сауалнама көп пайызы сұралған. Егер фирма пайдаланады жазбаша сауалнама сұрайды жіберу жауаптар пошта арқылы жауап оралады тек 5 пайызы ғана жіберілген сауалнама. Бұл жағдайда ескеруге тура келеді және пошталық шығындар.

Үнемдеуге соңғы болады жүргізе отырып, жазбаша сауалнамалар үлкен универмагах мен дүкендерде. Көптеген адамдар қуана-қуана келісетін болса жұмсауға бірнеше минут сауалнама толтыру, ұсынылған любезным сатушы. Сауда орталығы ретінде орын үшін сауалнама ыңғайлы байланысты, бұл мүмкіндік береді жету» кім қазіргі уақытта жоқ болып табылады сіздің клиент.

Қандай ғдісі бірде таңдап, есте сақтау керек: қысқа сауалнама, соғұрлым жақсы. Телефон арқылы ұстауға болады назар клиенттің 10-15 минут ішінде, алайда, адамдар, әдетте, болмайды да көп бос уақыт, сондықтан поразмыслите жатырмыз енгізу үшін сыйлығына қатысу үшін сауалнама — мысалы, купон-бабы тауарды сатып алуға.

 

Маркетингтік тест

Маркетингтік тест жүргізеді алдында енгізумен нарыққа жаңа өнімді
(қызметтер), бағалау үшін, ол қабылданатын болады. Егер деп санауға құнының ең өнімді (көрсетілетін қызметті) тест болады бірде-долинка селосы болды: жеткілікті байланысу біреумен тұрақты клиенттер; оның келісімімен тестілеу жүргізу қосымша ақы, разъяснив қанша созылады тест керек болады. Өз тарапынан, сіз қамтамасыз ету үшін барлық қажетті табысты тест жүргізу.

Зейін клиенттің керек вознаградить, сыйлап, өзіне тауар немесе дайын болды деп тани отырып, оны айрықша құқығын сатуға арналған өнім белгілі бір уақыт ішінде
(егер өнім үшін арналған одан әрі сату). Осындай тәсілмен тексеріледі әдістері сату, өнімді жылжыту, сондай-ақ оның жарнама. Жақын арада сіз шешу қажет қандай да бір түзету алдында жаппай шығарындысы өнімді нарығы.

Жас кәсіпорын маманданған шығару құттықтау ашық хаттарын, шешті шығару жинағы ашық бейнеленген көкөністер мен кеңестері үшін көкеніс. Тексеруге үш ай ішінде жаңа өнім фирма сұрады, жергілікті орталық әмбебап дүкені. Универмаг келісті, және фирма бөлдік орын писчебумажном бөлімі. Баспагерлер қамқорлық көрсетуге, ашық хаттар, ыңғайлы орналасқан сөрелерде және қажетіне қарай восполняли олардың қорлары. Универмаг ғана инкассировал сатудан түсетін ақша, ол 15% асты күту баспагерлер. Мен баспагерлер, универмаг өте риза болды. Алғыс ретінде қызмет баспагерлер мойындады айрықша құқықты тарату «көкөніс» открыткалар үшін дүкендер желісімен филиалдары — әмбебап.

 

Пікірталас топ

Дискуссия-топтың мүмкіндік береді жедел білуге реакциясын клиенттердің мақсатты нарық, өнім, оның позициялау немесе басқа да қызықтырған. Мұндай топтар тұрады 8-10 адам жиналады талқылау үшін ұсынылған тақырыптар.

Ұйым айналыса алады іздестіру жаңа мүмкіндіктер не уақыт, не жүйелі түрде. Көптеген отыскивают жаңа идеялар, жай ғана мұқият следя за өзгерістерді нарығында. Компания басшылары оқиды газетінің барады, мамандандырылған көрмелер, үйренуде тауарлар бәсекелестер, нарықтық ақпаратты жинайды, басқа да жолдармен. Көптеген идеялар алуға болады пайдалана отырып, бейресми жинау әдістері ақпарат.
Басқа да анықтайды жаңа нарықтарға пайдалана отырып, формальды тәсілдерін білу. Бірі пайдалы тәсілдерді осындай пайдалану болып табылады тор даму және тауарды нарық

 

Бағалау маркетингтік мүмкіндіктерін

 

Бір істі — анықтау мүмкіндігі, және мүлдем басқа — анықтау, олардың қайсысы қолайлы фирмалар. Біз анықтаймыз маркетингтік мүмкіндігі фирмалар төмендегідей:
Маркетингтік мүмкіндік — фирманың тартымды бағыт маркетингтік күш-жігерін» онда нақты фирма қол жеткізе алады бәсекелестік артықшылығы. Маркетингтік мүмкіндігі болуы тиіс дәлме-дәл сәйкес келуі, мақсаттар мен ресурстар.

Іріктеу мақсатты нарықтар

 

Анықтау процесі және нарықтық мүмкіндіктерін бағалау, әдетте, тудырады көптеген жаңа идеялар. Және жиі шынайы міндеті-фирманың жасалады іріктеуде ең үздік идеялар бірқатар жақсы, т. е. таңдау идеялар мақсаттарына сәйкес келетін және фирманың ресурстары. Фирма болуы тиіс сенімдімін оның ену, қызмет саласына келмейтініне тітіркену тиіспіз.
Әрбір мүмкіндігін зерделеу қажет тұрғысынан шамасын және сипатын нарық. Бұл Процесс үш кезеңнен тұрады: өлшеу және сұранысты болжау, нарықты сегменттеу және іріктеу мақсатты нарық сегменттерін және позициялау тауар нарығында.

 

Нарықты сегменттеу

Базар тұрады көптеген типтегі тұтынушылар, көптеген тауарларды, көптеген қажеттіліктері. Тұтынушылар топтары құрылуы мүмкін географиялық белгілері бойынша (аймақтар, қаланың) демографиялық белгілері бойынша (жынысы, жасы, табыс деңгейі, білім деңгейі), социографическим белгілері
(жататындығын қоғамдық сыныбы, өмір салты) және поведенческим белгілері (себептері сатып алу үшін, искомые пайда, қарқындылығы тұтыну).

Процесс бөлу тұтынушылар тобының негізінде айырмашылықтарды қажеттіліктері, сипаттамалары және/немесе поведени деп аталады сегментированием нарық.

Барлық тәсілдері нарықты сегменттеу бірдей мысалы, ешқандай қажеттілігі жоқ өткізуге арасындағы айырмашылық ерлер мен әйелдер, егер осы екі топтың тұтынушылардың бірдей жауап побудительные ынталандыру маркетинг.
Нарық сегменті тұрады тұтынушылар, бірдей нәтиже берген бір және сол жиынтығы оятқыш ынталандыру маркетинг.
Тұтынушылар выбирающие ең күшті әсер ететін құрал қарамастан, оның бағасы, құрайды бір нарық сегменті. Басқа сегментінде болып, кім, ең алдымен, назар аударады бағасын. Фирманың предусмотрительно бөлігін шоғырландырады өзінің күш-жігерін қанағаттандырудан ерекше қажеттіліктері бір немесе бірнеше нарық сегменттерін. Жасау керек профиль барлық мақсатты нарық сегменттерін, описав олардың негізінде әр түрлі тән белгілері, бағалау үшін тартымдылығын олардың әрқайсысы ретінде маркетинг мүмкіндіктері фирма үшін.

 

Таңдау мақсатты нарық сегменттерін

 

Фирма шеше алады шығуға бір немесе бірнеше сегменттерін нақты нарық.
Болжаймыз, не нарығы деп бөлуге болады үш учаскесінің қарқындылығы бойынша сатып алу қажеттілігін және үш топқа белгісі жастағы тұтынушылар . Салыстыра отырып, қарқындылығы қажеттіліктерін және жасы тұтынушылардың бөлуге тоғыз ықтимал сегменттері нарық.
1. Концентрациясы жалғыз сегментінде.
2. Бағдарлану покупательскую қажеттілік.
3. Бағдарлану топқа.
4. Қызмет көрсетуді бірнеше өзара байланысты емес сегменттері.
5. Қамту барлығы нарық.
Кезде жаңа нарық көптеген фирмалар бастайды қызмет көрсету бір сегментін, егер бастама екен, табысты біртіндеп қамтиды және басқа да. Кезегі нарық сегменттерін керек ойлану қажет кешенді жоспары аясында. Жақсы мысал-мұқият жоспарлау нарыққа шығу және басып алуды, ондағы үстем жағдайын ретінде қызмет етеді қызмет жапондық фирмалар. Олар еніп на обойденный вниманием учаскесі нарық завоевывают атын есебінен қанағаттандырылған сатып алушылар, содан кейін ғана таратады өз қызметін басқа сегменттері. Пайдалана отырып, осы маркетингтік формуласы, олар тұтқындады впечатляющую үлесіне әлемдік нарықтың автомобильдер, фотокамералар, сағат, тұрмыстық электроника, болат, жаңадан салынып жатқан кемелер және өзге де тауарлар.
Ірі компания, сайып келгенде, ұмтылады толық қамту. Олар атқаруға өз саласында осындай ереже, қандай орында өзінің корпорация «Дженерал Моторс». Ал ол мәлімдейді шығарады автомобильдер «үшін кез-келген әмиян, кез-келген мақсаттарда кез-келген тұлғалар». Жүргізуші компания, әдетте, жүгінеді әр түрлі нарық сегменттері әр түрлі ұсыныстары бар. Олай болмаған жағдайда, ол тәуекел, оның жекелеген обойдут фирмалар, сосредоточившие назар қанағаттандыру қажеттіліктерін дәл осы сегменттері.

Позициялау-тауардың нарықтағы

 

Қайраткері нарық елестете білуі, өзіне қарағанда бір-бірінен ерекшеленеді, өзінің іс-қимыл қолданыстағы маркалы, олардың жарнамалауда, қандай баға және т. б.
Кез келген тауар-бұл жинағы воспринимаемых тұтынушы қасиеттері. Тәсілдерінің бірі түсіну, неге тұтынушылар көреді бұл тауар емес, басқа — салыстыру мен олардың негізгі қасиеттері, анықтайтын таңдау. Кейін бұл фирма тиіс анықтау, содан тұрғысынан негізгі қасиеттерін келетін тауардан тұтынушылар Оларды сипаттап беруін сұрау тиімділік деңгейі, жұмсақтық, құны, жылдамдық-әрекеттер және өзге де сипаттамалары, олар көргім келеді және олар еді төлеуге дайын ақша.
Позициялау нарығында қамтамасыз ету тауарға емес, шақырушы күмән, айқын ерекшеленетін басқа, желательного орындары нарықта санасында мақсатты тұтынушылар.

 

Жоспарлау маркетинг

 

Стратегиялық жоспар фирманың анықтайды, қандай тап өндірістермен ол айналысатын болады, және баяндайды міндеттері осы өндірістер. Енді олардың әрқайсысы үшін алда тұр меншікті егжей-тегжейлі жоспарлары. Егер өндіріс бірнеше өндіруші кәсіпорындардың өніміне ассортименттік топтарды, бірнеше тауарларды, маркаларды, базарлар, әрбір осы ұстанымын әзірленуі тиіс жеке жоспар сондықтан, біз бетпе-бет жоспарларымен^ өндіріс жоспарларымен, тауарды шығару шығару жоспарымен мароч-j дық бұйымдар мен жоспарларына нарықтық қызметінің Барлық бұл жоспарларды біз 1 боламыз белгілеу бір терминмен-«маркетинг жоспары».
Тоқталайық негізгі бөлімдерінде маркетингтік жоспарлары.

 

АҒЫМДАҒЫ МАРКЕТИНГТІК ЖАҒДАЙ. Бірінші негізгі бөлімінде жоспарының сипаттамасы беріледі сипаттағы нысаналы нарығын және ережелері фирмалар осы нарықта.
Құрастырушы жоспарын сипаттайды нарық тұрғысынан оның шамасын, негізгі сегменттері, тапсырыс берушілердің қажеттіліктері мен ерекше факторлардың, ортаның шолу жасайды, негізгі тауарлар аударады бәсекелестердің көрсетеді арна бөлу.

ҚАУІП МЕН МҮМКІНДІКТЕР. Бұл бөлім мәжбүрлейді басшыларының көзқараспен, болашаққа ұсынуға қауіптілігі мен мүмкіндіктер туындауы мүмкін алдында тауармен. Мақсаты — заставить басшылығы алдын-ала болжай маңызды оқиғалар, мүмкін қатты әсер етті ма? Басқарушы аударуға тиіс барынша мүмкін саны қауіптер мен мүмкіндіктерді, олар елестету.

Маркетингтік мүмкіндік — тартымды бағыт маркетингтік күш-жігерін, онда нақты фирма қол жеткізе алады бәсекелестік артықшылығы.
Басқарушы бағалауға тиіс туындау ықтималдығы әрбір қауіптіліктің, әрбір мүмкіндіктері мен олардың салдары үшін фирмалар.

МІНДЕТТЕР ЖӘНЕ ПРОБЛЕМАЛАР. Зерделеп тауарға байланысты қауіп және мүмкіндіктерін, басқарушы жай-күйі міндеттер қою және белгілеп алған шеңбер барысында туындайтын проблемаларды. Міндеттері болуы тиіс тұжырымдалған түрінде мақсаттары, фирма ұмтылады қол жеткізу үшін жоспардың қолданылу кезеңінде. Мысалы, басқарушы фирманы қол жеткізу жаулап 15%-дық үлесін нарықтың 20%-дық табыстылықты сату табыс салығын төлегенге дейін және 25%-дық, пайда дейін салық төлеу салынған капитал.

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГ. Жоспардың бұл бөлімінде басқарушы баяндайды кең маркетингтік тәсіл (деп аталатын ойын жоспары) алға қойылған міндеттерді шешу.
Стратегиясы маркетинг — ұтымды, қисынды құру, басшылыққа ала отырып, ұйымдық бірлік есептейді шешуге өз маркетингтік міндеттері. Ол қамтиды: нақты стратегиялар бойынша мақсатты нарық, маркетинг кешені және арналған шығындар деңгейі маркетинг.
Мақсатты нарығы. Маркетинг стратегиясы болуы тиіс дәл атауға сегменттері нарық, фирма сосредоточит өзінің негізгі күш-жігерін. Бұл сегменттер бір-бірінен ерекшеленеді көрсеткіштері бойынша предпочтительности, қарсы реакция және табыстылық. Фирма келіп түсетін, өте ақылға қонымды, сконцентрировав күш-жігері мен энергиясын сегменттерінде, ол күте жақсы бәсекелестік тұрғысынан. Әрбір іріктеп алынған мақсатты сегменттерін әзірлеу қажет жеке маркетинг стратегиясын.
Кешені маркетинг. Басқарушы тиіс жалпы алғанда — нақты стратегиясын қатысты осындай элементтерін маркетинг кешенінің жаңа тауар, ұйымдастыру сату орындарындағы жарнама, өткізуді ынталандыру, баға және бөлу. Әрбір стратегиясын негіздеу қажет тұрғысынан қалай ескереді және ол қауіп және мүмкіндіктерін негізгі мәселелер баяндалған алдыңғы бөлімдерінде.
Шығындар деңгейі маркетинг. Бір мезгілде басқарушы тиіс дәл көрсету мөлшері бюджет маркетинг үшін қажетті өмірге барлық бұрын жазылған стратегиялары. Басқарушы біледі неғұрлым жоғары бюджетке, бәлкім, қамтамасыз етеді және жоғары өткізу, алайда оған әзірлеу қажет бюджет, ол климат ең жоғарғы тиімділігі.

ІС-ҚИМЫЛ БАҒДАРЛАМАСЫ. Маркетинг стратегиясын айналдыру қажет нақты іс-қимыл бағдарламасын беретін мынадай сұрақтарға жауап: 1) не атқарылды? 2) егер ол? 3) бұл кім болады? 4) бұл қанша тұрады?

Добавить комментарий

Your email address will not be published.